Fallstudie ELITE ROBOT: Markteinführung (Türkei) mit Hilfe eines guten Partners

Das kapitalkräftige chinesische Startup hat bereits über 10.000 Cobots verkauft. Das Unternehmen konzentriert sich zunehmend auf den europäischen Markt. In Portugal, Italien und neuerdings auch in der Türkei ist es bereits gut vertreten. Für Deutschland werden noch Partner gesucht (Link). Dieser Artikel entstand in bezahlter Partnerschaft mit ELITE ROBOT.

Der türkische Markt wächst stark

Der türkische Verband für industrielle Automatisierung erwartet für die Robotik eine jährliche Wachstumsrate von mindestens 10 %. Dabei ist zu beachten, dass die Türkei im Gegensatz zu Deutschland keine so gravierenden demografischen Probleme hat. Dementsprechend wird erwartet, dass das Marktvolumen von 1,6 Mrd. US$ im Jahr 2020 auf 2,5 Mrd. US$ im Jahr 2025 steigen wird. Das Wachstum ist um so bemerkenswerter, als der türkische Monatslohn bereits bei 500 Dollar beginnt. Dennoch ist die Amortisation überzeugend. In der Türkei kommen heute nur 30 Roboter auf 10.000 Beschäftigte, in Deutschland 371 und in Südkorea 932.

Interview mit langjährigem Automatisierungsspezialisten und neuem ELITE ROBOT-Partner

Sedat Atalay vertreibt für das türkische Unternehmen Otes Elektronik San. ve Tic. Ltd. Şti. ELITE ROBOT. ELITE ROBOT ist der Partner dieses Artikels. Die Türkei ist in den letzten Jahrzehnten zu einem Technologiezentrum aufgestiegen. Bereits 2003 übernahm das türkische Elektrounternehmen Beko die Markenrechte an Grundig und seither sind Geräte der deutschen Traditionsmarke in der Türkei auf dem Vormarsch. In den letzten Jahren kam als nächster Schritt die Entwicklung von Hochtechnologie hinzu. Ohne den Einsatz von türkischen Bayraktar-Drohnen wäre die Ukraine in ihrem Widerstand gegen Russland bei weitem nicht so erfolgreich.
Daraus kann man ableiten, dass türkische Unternehmen sehr anspruchsvoll sind und sich ständig verbessern wollen. Dies als Parallele zum deutschsprachigen Raum. Durch die Vermittlung von ELITE ROBOT war es mir möglich, Herrn Atalay um ein Interview zu bitten. Sein erstes Feedback war, dass er mit der Qualität der ELITE ROBOT Cobots sehr zufrieden ist. Die Roboter seien einfach zu bedienen und die Programmierung sei im Vergleich zu einigen europäischen Marken schnell erledigt, so seine Kunden. Interessant für potenzielle ELITE ROBOT-Vertriebspartner: Ein Informationsaustausch mit ELITE ROBOT wäre gut, ebenso wie eine Unterstützung. Das chinesische Startup sucht nach Partnern für die DACH-Region (Link).

Herr Atalay, könnten Sie bitte kurz Ihr Unternehmen vorstellen und uns auch sagen, ob Sie vor ELITE ROBOT andere Roboter verkauft haben.

Unser Unternehmen wurde 1997 gegründet, um Teile an Fertigungsunternehmen zu liefern. Unsere Hauptprodukte waren SPS, HMI und Motorantriebe. Bis heute haben wir neben dem Verkauf von Produkten auch Systemintegration betrieben. Wir haben einige Industrieroboter von anderen Herstellern in den Projekten verwendet. Aber wir haben nicht nur Roboter an Integratoren verkauft. Dann haben wir beschlossen, mit dem Verkauf von kollaborativen Robotern zu beginnen. Nach Gesprächen mit verschiedenen Herstellern weltweit haben wir uns für eine Zusammenarbeit mit ELITE ROBOT entschieden. Jetzt ist unser Kerngeschäft die Robotik und ELITE ROBOTS ist eines unserer Hauptprodukte.

ELITE ROBOT hat zwei Cobot-Serien in seinem Portfolio, verkaufen Sie beide Modellreihen?

Derzeit konzentrieren wir uns auf die EC-Serie und haben in kurzer Zeit bereits 14 Cobots (hauptsächlich EC612) verkauft. Wir warten auf die Markteinführung der neuen Serie, die CS-Serie.

Wer sind die typischen Kunden von ELITE ROBOT (Unternehmensgröße/Branche) und welche Aufgaben haben die Cobots zu erledigen? Werden die Cobots eher sporadisch eingesetzt oder sind sie im Dauereinsatz.

Ich denke, wir können die typischen Kunden nicht in der Größe eingrenzen. Das Qualitäts- und Preisniveau von ELITE ROBOT passt zu allen Branchensegmenten. Kleine und mittelgroße Unternehmen bevorzugen uns aufgrund unseres Preisniveaus, aber natürlich mit guter Qualität. Auf der anderen Seite denken große Unternehmen im Allgemeinen, dass alte Marken zuverlässiger und gut für die 7/24 Produktion sind. Aber wenn sie unsere Cobots testen und die Qualität und das Preisniveau sehen, dann werden sie uns wohl auch bevorzugen. Wir brauchen etwas Zeit, bis die Marke auf dem türkischen Markt akzeptiert wird. Es ist ein langer Weg für uns, und wir sind sehr daran interessiert, uns gegen die großen Unternehmen durchzusetzen.

Was sind die typischen Kaufgründe für die Kunden. Ist es nur der Preis oder mehr?

Der Preis ist natürlich wichtig, aber er ist nicht die erste Priorität für die Kunden. Die Kunden müssen sehen, dass die Marke schon lange auf dem Markt ist, dass die Cobots immer ohne Probleme laufen. Ich denke, der wichtigste Teil des Kaufs ist die Unterstützung nach dem Kauf. Wenn der Anbieter auf dem Markt bekannt ist und schon lange im Geschäft ist, dann ist das eine gute Chance, das Produkt zu verkaufen. Wenn dann auch noch der Preis des Produkts stimmt, wird der Kunde sich für das Produkt entscheiden.

Was ist der typische Prozess? Wie lange dauert es, bis der Cobot beim Kunden ankommt, wenn es Lieferprobleme gibt. Integrieren Sie oder der Kunde?

Die Lieferzeit beträgt derzeit etwa 10 Wochen und diese Dauer ist akzeptabel. Um diese Lieferzeit zu verkürzen, überlegen wir, mehrere Cobots auf Lager zu halten. So können wir sie sofort liefern. Damit haben wir eine gute Chance gegenüber Wettbewerbern mit langen Lieferzeiten. Aber ich muss sagen, dass wir in 4 Wochen per Luftfracht liefern können, wenn der Kunde es früher wünscht.

Unser endgültiges Ziel ist es, Cobots an Integratoren oder Endbenutzer zu liefern, die deren Integration vornehmen. Aber wir werden am Anfang Integrationen durchführen, bis die Marke ELITE bekannt ist, und dann die Integrationen einstellen.

Welche Erfahrungen haben Sie mit Zubehör wie Greifern oder Peripheriegeräten gemacht? Funktioniert alles reibungslos zusammen, sehen Sie Unterschiede zu anderen Marken? Bevorzugen Ihre Kunden europäisches Zubehör oder wählen sie chinesisches Zubehör, was wiederum die Gesamtinvestition reduziert?

Ja, wir arbeiten mit einem Greiferhersteller und einem 3D-Vision-Hersteller zusammen. Zusammen mit diesen Zubehörteilen sind wir in der Lage, die wichtigsten Teile zur Vervollständigung eines Robotersystems zu liefern. Dies ist auch für unsere Kunden von Vorteil, da sie alle benötigten Teile von einem einzigen Lieferanten erhalten.

Sind die Cobots flexibel genug, um sich an andere Anforderungen anzupassen, umzuprogrammieren?

Ja, sie sind in der Tat sehr flexibel. Er kann in vielen verschiedenen Anwendungen in unterschiedlichen Branchen eingesetzt werden. Er ist sehr gut konzipiert und entspricht den Kundenanforderungen. Einer der Kunden sagt, dass ELITE ROBOT sehr einfach zu bedienen ist und sie die erste Anwendung innerhalb eines Tages abgeschlossen haben, was erstaunlich ist. Wenn sie andere Marken verwenden würden, würde das etwa 3-5 Tage dauern.

Gibt es etwas, was Sie an den Cobots vermissen?

Nicht so sehr. Aber es wäre gut, eine Version mit integrierter Kamera zu haben. Davon abgesehen ist alles in Ordnung.

Herr Atalay, wir danken Ihnen für das Gespräch.

Weitere Informationen zum Unternehmen können hier downgeloaded werden.