Globalization of a startup using the example of Kassow Robots

Aller Marktwachstumsprognosen zum trotz: Für den langfristigen Erfolg braucht es i.d.R. den schnellen Eintritt in zahlreiche Märkte um so die erforderlichen Stückzahlen sicherzustellen. Eine Ausnahme scheinen einige chinesische und amerikanische Hersteller zu sein, die sich schon seit längerem auf ihren Heimatmarkt konzentrieren.

Cobot-Startups wie NEURA Robotics oder Agile Robots werden mit Geld überschüttet und haben zudem starke chinesische Partner. Auf viele andere Robotik-Unternehmen trifft dies nicht zu. Bei diesen stellt sich umso mehr die Frage, wie mit überschaubaren Mitteln eine Internationalisierung gelingen kann. Ein interessantes Beispiel hierfür dürfte das noch junge dänische Unternehmen Kassow Robots sein.

Kassow Robots ist erst seit drei Jahren am Markt präsent, verfügt aber schon über Dutzende von Partnern. Bei den Partnern handelt es sich i.d.R. um lokale Unternehmen, die über einen guten Ruf und eigene Kunden verfügen. Bemerkenswert ist dabei die Präsenz in industriestarken, für viele aber dennoch schwer erreichbare Länder wie Japan, Singapore oder Süd-Korea. Vergeblich sucht man Kassow Robots hingegen in China.

Ohne Details zu kennen, versuche ich mich an einen Erklärungsversuch:

• Das Team: Gründer Kristian Kassow (auf dem Foto oben rechts) machte sich zuvor bereits bei Universal Robots, wo er vor seinem Weggang COO war, einen Namen. Der Vertriebschef Dieter Pletscher (auf dem Foto links) war ebenfalls zuvor bereits in der Branche bestens bekannt und vernetzt. Universitären Startups fehlt häufig dieses Netzwerk und der Vertrauensvorschuss, der mit dem persönlichen Kennen verbunden ist.
• Lokale Präsenz: In den USA gibt es derzeit sechs Partner und in vielen Ländern Europas einen oder gar mehrere lokale Partner im jeweiligen Land. Zudem ist Kassow Robots mit Partnern in Korea, Japan und Singapur sowie in Ozenien vertreten.
• USP des Produktes: Kassow Robots gehört zu den wenigen Anbietern von 7-Achsern und deckt damit sowohl bei Traglast wie auch Reichweite fast alle Wünsche ab. Von 1800 mm bei 5 kg Traglast bzw. 18 kg bei 1000 mm Reichweite wird alles abgedeckt. Vorteil der siebten Achse: Hohe Wenidgkeit und daher geringerer Platzbedarf.
• 5 Produkte: Wer mehrere Produkte zur Auswahl hat, kann natürlich besser auf individuelle Kundenanliegen eingehen als eine 1-Produkt-Firma.
• Der Preis: Bei Preisen von 30.000 bis rund 40.000 € aufgrund des USP „7. Achse plus viel Kraft und Traglast“ und mehr sowie speziellen Einsatzmöglichkeiten, die andere Cobots gar nicht bewältigen können , wird wohl für Partner eine höhere Marge möglich sein als bei einem Produkt um 20.000 €. (Produkte um die 10.000 € können wiederum interessant sein weil bei Ihnen mehr Menge möglich ist und die Kaufschwelle womöglich nicht so hoch ist.)

Are we networking? LinkedIn
-> To the Cobot group on LinkedIn(Link)

On my own account/ Advertising
The author of this blog is significantly involved in the AI/ robotics project Boost-Bot. He advises robotics companies and investors on market (entry)/business development and funding/subsidies. The standard book on cobots is also written by Guido Bruch. More about him can be found here.