Der TQ-Ansatz: Mehr als Roboter-Verkauf

TQ Systems fertigt in Durach bei Kempten/ Allgäu nicht nur den Cobot Panda von Franka Emika, sondern dürfte sich zunehmend zum wichtigsten Franka-Distributeur entwickeln.

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Panda startete gleich erfolgreich

Wie es hierzu kam – eine Spurensuche: Die Markteinführung des Panda verlief zunächst sehr gut. Der Bundespräsident verlieh den hochangesehenen Deutschen Zukunftspreis dem Münchner Startup Franka Emika und offenbar aus Asien kam ein Großauftrag, so dass gleich im ersten richtigen Geschäftsjahr ein deutlich zweistelliger Mio.-Umsatz generiert werden konnte. Großaufträge sind im Markt allerdings nicht so häufig.

Preisdruck zwingt zu Robotik-Lösungen, die durch Verkauf skaliert werden

TQ Systems fertig nicht nur den Panda, sondern ist seit Jahren ein schnell wachsender Lohnfertiger im Bereich der Elektronik. Hier steht das Unternehmen im steten Preiswettbewerb zu Konkurrenten in Asien und Osteuropa. Vor diesem Hintergrund entschloss man sich zur konsequenten (Teil-) Automatisierung der eigenen Fertigung mittels der im Haus hergestellten Roboter. Für die saubere Umgebung mit eher leichten Teilen ist der Panda mit seiner hohen Beweglichkeit (7-Achsen) wie geschaffen. Eine besondere Herausforderung in der Fertigung stellen die häufig sehr kurzen Produktzyklen dar. Dies bedingt, dass die Roboter innerhalb der Fertigungslinien extrem flexibel eingesetzt werden müssen. D.h. sowohl die Programme müssen einfach anpassbar sein, wie auch die Werkzeuge schnell gewechselt werden.

Weitreichende Kompetenz

Die Kompetenz hierzu erwarb man sich im Laufe der Zeit mittels eigener Programmierung und einem eigenem Anlagenbau. Die Festlegung auf wichtige Zubehör-Partner anstelle wechselnder Anbieter war ebenfalls wichtig. Diese Kompetenz, die noch dazu in der eigenen Serie getestet und verfeinert wird, wird nun vermarktet, wie die zahlreichen in recht kurzen Abständen erscheinenden Videos zeigen. Wie Robert Vogel, Sales & Business Development Manager, im Gespräch sagte, wird TQ Robotics demnächst mit Anlagenbauer kooperieren damit der Endkunde noch weniger anpassen muß. Gleichzeitig wird das Inhouse erworbene Know how genutzt um beim Kunden den individuellen Feinschliff vorzunehmen. Der Kunde profitiert zusätzlich preislich dadurch, dass eine Lösung skaliert wird und somit kein Prototypenbau mehr vorliegt. Denn wie im aktuellen Robotik-Podcast betont wird, ähnelt jede Integration einem Prototypenbau. Und der ist teuer. Daher ist die Überleitung in eine Standard- oder zumindest Basislösung wichtig.

Beispiel: PCB-Test

Der PCB-Test wurde für den Eigenbedarf entwickelt. Die Kosten hierfür dürften sich bereits beim Einsatz in der eigenen Linie amortisiert haben. Da es allein in Deutschland 500 vergleichbare Anwender gibt, gibt es ein entsprechendes Skalierungspotenzial.

Beispiel: Löten

Robert Vogel machte im Gespräch auf etwas Interessantes aufmerksam: Viele KMU möchten mittels Robotik automatisieren. Angesprochen auf die hiermit verbundenen Zwänge (z.B. große Materialzuführung und -bevorratung am Roboter) schwenken sie dann aber gerne um und wählen eine Lösung, wie sie nachfolgend gezeigt wird: Das Löt-Video zeigt das gute Zusammenspiel von Mensch und Roboter mittels Drehteller. Die Taktzeit wurde halbiert.

Die Partnerschaft Franka Emika mit TQ Systems zeigt letztlich, dass ein an für sich guter Roboter durch die enge Anbindung an einen industriellen Partner erst richtig sein Potenzial entfalten kann. Spannend wird die weitere Entwicklung, wenn das zweite Franka-Modell eingeführt wird.

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In eigener Sache/ Werbung
Der Autor dieses Blogs ist maßgeblich am KI-/ Robotik-Projekt Boost-Bot beteiligt. Er berät Robotik-Firmen und Investoren bei den Fragen Markt (-eintritt)/ Business Development und Finanzierung/ Förderungen. Das Standardbuch über Cobots stammt ebenfalls von Guido Bruch.

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