Is domestic demand sufficient for the new (Chinese) suppliers?
Im August 2018 meldete der Weltmarktführer Universal Robots (UR) den Verkauf seines 25.000 Cobots. Nun, rund 15 Monate später, hat UR weitere 12.000 MRK verkauft, also 37.000 Stück seit Beginn (davon rund 7.000 Stück in 2019 und seit Beginn gingen 1.000 Stück an einen Großkunden – sicherlich ein Qualitätsbeweis). Bei einem immer wieder genannten Marktanteil seitens UR von etwa 50%, wurden somit auf Sicht von 15 Monaten weltweit rund 25.000 Cobots verkauft. Wer Messen wie die Motek, die SPS oder die Productronica besucht hat, wird festgestellt haben, dass viele größere Unternehmen ihre Messestände mit Cobots schmücken. Diese werden somit ebenso wie all die Cobots, die an Forschungseinrichtungen (Universitäten) und die Hersteller der Cobot-Peripherie gingen, nicht produktiv i.e.S. eingesetzt. Innerhalb von 15 Monaten sind daher vermutlich nur etwa 20.000 MRK in Unternehmen gewandert um dort in der Fertigung, Montage oder Verpackung zu helfen – weltweit. (Wie absurd niedrig diese Absatzzahlen sind, zeigt der Vergleich mit Bentley: Von dem auf wenige Luxus-Kunden fokussierten Fahrzeug an die 15.000 Stück p.a. verkauft.)
In des Zeitraums August 2018 bis November 2019 (eben diese 15 Monate) dürfte UR mit den Cobots – und sonst verkauft UR nichts – bis zu 275 Mio. US-$ erlöst haben. Somit ergibt sich ein kumulierter Netto-Durchschnittserlös von etwa 23.000 $/ Cobot (der Abgleich mit 2019 zeigt, dass der Erlös heuer etwas höher gewesen sein dürfte).
Bei unterstellten Fertigungskosten max. 3.000 € bei sehr guter Qualität und Leistungsfähigkeit ergibt sich ein Deckungsbeitrag von 20.000 $ beim Marktführer. Beim Marktführer deshalb, weil jeder neue Wettbewerber günstiger anbieten muß und zugleich auch den Reseller mit höheren Margen ködern muss. Per Saldo dürfte das Angebot an Cobots deutlich stärker steigen als die Nachfrage wächst, zumal Technologien, mit deren Hilfe “unsensitive” Roboter fast auf Cobot-Niveau gebracht werden können, voranschreiten (AirSkin, neue Mitsubishi-Lösung etc.).
Bei Startups werden die Fertigungskosten bei gleicher Qualität/ Tragkraft als Folge der niedrigeren Stückzahlen höher sein. (Wer bereits in China eifrig verkauft und nun Deutschland zusätzlich mitbedient, hat hier einen gewissen Vorteil.) Per Saldo werden Neu-Einsteiger kaum über einen Deckungsbeitrag von 10.000 $ hinauskommen, vermutlich weniger. Von diesem Betrag ist bei den potentiellen neuen Wettbewerber wie Han´s Robotics (will ab Sommer 2020 in Deutschland verkaufen und ist auch im Heimatmarkt recht günstig) oder Siasun (Markteintritt wird erwartet, nachdem das neue Forschungszentrum in Magdeburg fertiggestellt ist) die Umlage an die Zentrale abzuziehen. Die zwei genannten werden wie auch Yuanda (will ab Q 1 2020 verkaufen) wohl erstmal günstiger als UR sein müssen. Ähnliches könnte auch für Hanwha aus Süd-Korea vertreten. Bislang vor allem durch Freise-Automation vertreten, hat das Unternehmen diese Tage sein europäisches MRK-Zentrum bei Frankfurt eröffnet.
Der schweizer Hersteller Mabi will im kommenden Jahr offenbar einen neuen Anlauf nehmen, wird aber sicherlich teurer sein und sich eine Nische suchen. Und natürlich investieren alle Firmen weiter in die Entwicklung neuer Modelle, so dass je Stück vielleicht 6.000 bis 7.000 € zur Deckung von Vertrieb, Werbung, Administration, Service und Gewinn übrig bleiben. Hieraus läßt sich ableiten, dass jeder neue Wettbewerber allein in Deutschland 100 Cobots im Jahr verkaufen muß damit der Verkauf beginnt Freude zu bereiten. Bis dahin werden erstmal Verluste finanziert werden müssen. Für Unternehmen wie Siasun oder Hanwha kein Problem. Daher dürfte 2020 ein spannendes MRK-Jahr werden. Den erwarteten Markteintritt folgt die Frage, wer sich von den Neuen behaupten kann und ob es zu einem über den Verkaufspreis geführten Verdrängungswettbewerb kommen wird.
Für den zu erwartenden Verdrängungswettbewerb dürften zudem jene am besten gerüstet sein, die nicht nur über Kapital, sondern auch Komplett-Lösungen bzw. Branchen-Lösungen verfügen. Das Video zeigt die breite Aufstellung, über die Siasun verfügt.
Der Autor dieses Blogs steht für Marktrecherchen oder auch einen Gang durch Ihre Produktion/ Fertigung zur Verfügung (Detail), um dann konkrete Vorschläge für den Einsatz von Cobots und anderen Robotern incl. Fördermöglichkeiten zu unterbreiten. Es werden sowohl KMU wie Groß-Unternehmen besucht. U.a. in Bayern ist eine 50%ige Investitionsförderung denkbar. Das Standardbuch über Cobots stammt ebenfalls von ihm.
