Universal Robots unter Druck – kommt ein eigener Marktplatz?

Wie berichtet, hatte Universal im 1. Quartal 2023 einen Umsatzrückgang von 16% hinzunehmen. Entgegen meiner geäußerten Interpretation des schwachen Marktumfeldes, legten andere Anbieter offenbar zu. Zumindest im DACH-Raum sollen insbesondere FANUC und Doosan Robotics Marktanteile gewonnen haben. In Asien dürfte dies AUBO allein durch den kolportierten Großauftrag von BYD gelungen sein. Der chinesische Cobot-Hersteller könnte zum Jahresende bereits Weltmarktführer bei den Stückzahlen sein. Jaka Robots, eigentlich schon gut finanziert, will nun über die Börse 108 Mio. US-$ einsammeln um eine Fertigung mit einer Jahresproduktion von 50.000 “intelligenten” Robotern aufzubauen. Doosan Robotics aus Süd-Korea will im Rahmen eines IPO gar 750 Mio. US-$ einwerben. Samsung hat sich wiederum kürzlich maßgeblich an Rainbow Robotics (ebenfalls Süd-Korea) beteiligt.

Teradyne CEO wünscht sich einen “Marktplatz”

Universal Robots gehört dem US-Testanbieter Teradyne. Dieser hatte Universal Robots 2015 übernommen. 2016 trat Greg Smith (Foto oben, Quelle: Universal Robots) bei Teradyne ein. 2020 wurde er Chef der Sparte Industrial Automation, zu der neben Universal Robots auch Mobile Industrial Robots (MIR) gehört. Mit seiner Arbeit – immerhin Umsatzanstieg von 44% innert 2 Jahren – war der Board offenbar so zufrieden, dass er im Februar diesen Jahres CEO des Gesamtkonzerns wurde. Er kennt also sowohl Universal Robots sehr gut, wie auch sein Wort extremes Gewicht hat. Ob Zufall oder nicht: Der Leiter von MIR wurde die Woche vorzeitig in den Ruhestand verabschiedet.

Die Website How to Robot gibt die Eindrücke von Greg Smith wieder: Große Anwender sind autonom während kleinere Unternehmen wenig Robotik-Wissen und auch Angst haben, da sie umfangreiche Unterstützung benötigen. Smith: “Das bestehende Ökosystem bietet den Kunden nicht viel von dieser Art von Unterstützung“, sagt Greg Smith und bezieht sich dabei auf das Marktmodell für Automatisierung, das sich auf Distributoren und Integratoren konzentriert, die in der Regel komplexe, maßgeschneiderte Lösungen liefern, die vom Endanwender betrieben und gewartet werden, so How to Robot. Komplexität und hoher Transaktionsaufwand bedeutet aber teuer, so meine Interpretation. D.h. der Verteilungskampf beginnt. Weiters erklärt er, dass viele Kunden Google nutzen, was – so eine weitere Einschätzung meinerseits – natürlich auch zu falschen Preiseinschätzungen führen kann, wenn als erstes die Anzeige eines chinesischen Herstellers erscheint.

Final wird er so zitiert: “Ein Marktplatz kann kleineren Unternehmen die Unterstützung bieten, die sie für den Kauf von Automatisierungslösungen benötigen. Er kann dazu beitragen, die Lücke zwischen dem, was der Kunde braucht, und dem, was ihm auf die effizienteste Weise zur Verfügung gestellt werden kann, zu schließen” Damit stellt sich die Frage, was er mit dieser Aussage meint, wie sie zu interpretieren ist. Denn dies verriet Smith leider nicht.

Unchained Robotics als Vorbild? Oder…

Den skizzierten Weg eines Marktplatzes hat m.E. das Paderborner Startup Unchained Robotics eingeschlagen. Es gibt im Internet zunächst Preis-Infos und bietet den potentiellen Kunden mittels lokaler Partnern die Integration an.

… ECOSPHERE AUTOMATION als Vorbild

Im Podcast “Roboik in der Industrie” hat Danny Denk von ECOSPHERE seinen Ansatz vorgestellt: In den vergangenen vier Jahren hat sein Unternehmen 80 Universal Robots integriert und dabei eine umfangreiche digitale Bibliothek an Lösungen samt Stücklisten erstellt. So kann er quasi sukzessive eine Standardisierung anbieten. Kam eine Integration zuvor noch einem Sondermaschinenbau gleich, kann im Idealfall ein älterer Auftrag dupliziert werden. Ggfs. sind halt noch kleinere Anpassungen notwendig. Letztlich kann so aber auch der findige Kunde in die Lage versetzt werden alles selber zu machen bzw. den Großteil. So kann dieser Kosten sparen und gewinnt früh Vertrauen da er den Sachverhalt nachvollziehen kann. In der Folge benötigt der Kunde keinen Service mehr. Ist er sich dessen bewußt, vertraut er der angebotenen Lösung.

Das Wissen des Universal Robots-Netwerks ist groß

Universal Robots hat heute bereits Zugriff auf ein Netzwerk von wichtigen Tools, das UR +. Kaufen kann man aber noch nicht und der Integrator wird auch noch nicht angeboten. Daher fehlt dem Angebot letztlich noch die Usability für Laien. Wenn Universal Robots aber versucht und es vor allem auch schafft all das Wissen seines Ökosystems gebündelt anzubieten, hätte es einen Wettbewerbsvorteil. Voraussetzung wäre natürlich, dass die Partner ihr Wissen auch teilen wollen und können (sie müßten es bereits digitalisiert haben). Dann stellt sich natürlich die Frage der Vergütung dieses Know how und die Rolle der Distributoren dabei. Universal Robots ginge letztlich den Weg der Vertriebstransformation wie ihn auch Firmen wie Vorwerk eingeschlagen haben. Der Thermomix-Anbieter bietet neben dem Verkauf über die lokale Partnerin (“Koch-Party”) auch einen Online-Shop an. Um die lokalen Partner nicht zu verärgern, erhalten sie m.W. die übliche Provision.

Die Variante, die Kunden selber integrieren zu lassen, hätten den Vorteil, dass der Kunde Geld spart, das er dann für einen teureren Cobot verwenden kann. Denn die Konkurrenz durch die chinesischen Preiswert-Anbieter wird zunehmen und irgendwie muß die enorme Preisdifferenz reduziert werden.

Vernetzen wir uns? LinkedIn
-> Zur Cobot-Gruppe auf LinkedIn (Link). Der Verfasser ist auch beratend tätig (Robotik, Tech & Finanzierung). Kaum jemand dürfte über eine vergleichbare Markt- und Lösungsübersicht verfügen. Dank staatlicher Förderung besteht für KMU die Möglichkeit einer Betriebsbesichtigung mit konkreten Empfehlungen etc. zum Pauschalpreis von 1.750 € (“Sondergebiete” 800 €) incl. Anreise.