Das clevere Geschäftsmodell von Franka Emika

Vom App Store von Apple ist bekannt, dass der App-Anbieter eine Provision von 30% auf den Kaufpreis entrichten muss. Dieser Satz ist hoch, aber gerade für kleinere Anbieter fair: Sie sparen sich Teile der Vermarktung, den kompletten Vertrieb und sogar die Buchhaltung. Eigentlich übernimmt Apple auch die Qualitätssicherung. Insofern für alle Beteiligten, incl. den Kunden, eine Win-to-win-Situation. Voraussetzung hierfür ist, dass der App-Anbieter nicht zu groß ist. Ist dies der Fall, könnte er eigenständig günstiger vertreiben. So argumentiert Epic Games für sein Spiel Fortnite. Epic Games und Apple liefern sich derzeit eine Schlammschlacht.

Franka Emika sieht sich ein wenig (oder auch mehr) als das Apple der Robotik. Insofern war die Einführung der Franka World 2019 nur konsequent. Bei dieser Cloud-basierten Robotikplattform können sich u.a. (Zubehör-) Anbieter und Nutzer mtieinander vernetzen, und vor allem Programme untereinander austauschen. Die Apps (Programme) werden dabei wie im App Store von Apple verkauft und der Cloud-Betreiber (Franka Emika) erhält eine Provision. Anzumerken ist, dass die Entwicklung der Franka World zumindest einen mittleren einstelligen Millionen-Betrag gekostet haben dürfte.

Software trug 2019 40% zum Umsatz bei

Franka hatte bereits zuvor Software mitverkauft. Insofern handelt sich bei der World nur um eine Fortentwicklung. 2019 entfielen vom Gesamt-Umsatz in Höhe von rund 10 Mio. Euro über 40% auf Software. Dies zeigt, wie wichtig dieser Ansatz ist. Bei Software wie bei Vermittlungsplattformen kann die Marge sehr hoch sein, wenn erstmal die notwendige Skalierung gelungen ist. Hierzu kann die baldige Vorstellung eines zweiten Franka-Modells beitragen. Hinzu kommt, dass das Anbieten einer Komplett-Lösung ein gutes Verkaufsargument darstellt und somit vermutlich mehr Cobots verkauft werden können. Dies gilt erst Recht, wenn Vertrieb, Entwickler sowie Fallstudie in einer Hand liegen – bei Franka Emika kümmert sich um als dies TQ Systems und ist entsprechend umtriebig. Ein weiterer Aspekt sind Folgeaufträge: Wenn ein Kunde Cobot und Software am deutschen Standort einsetzt und zufrieden ist, wird er beides auch an einem anderen Standort einsetzen wollen, zumal die Franka World die Vernetzung der Roboter unabängig vom Standort ermöglicht.

Bei Erfolg hat Franka Emika gute Chancen laufend Erträge aus Software zu generieren ohne hierfür sonderlich werben oder diese selber entwickeln zu müssen.

Wie erwähnt, ist TQ Systems stark bei der Marktbearbeitung. Dieses Setzen auf einen starken Partner dürfte ebenfalls eine clevere Entscheidung gewesen sein. Zumal TQ Systems etwas hat, was dem Start-up Franka fehlt(e): Industrieerfahrung. Ich meine zu beobachten, wie bei anderen Roboter-Herstellern die Zahl der Distrubutoren schneller als der eigene Absatz steigt. Dies kann dazu führen, dass der einzelne Händler nicht den erhofften Umsatz generiert, in Preiswettbewerben mit benachbarten Händlern des gleichen Roboter-Herstellers gerät und in der Folge die Lust am Promoten des Roboters verliert.

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In eigener Sache/ Werbung
Der Autor dieses Blogs ist maßgeblich am KI-/ Robotik-Projekt Boost-Bot beteiligt. Er berät Robotik-Firmen und Investoren bei den Fragen Markt (-eintritt)/ Business Development und Finanzierung/ Förderungen. Das Standardbuch über Cobots stammt ebenfalls von Guido Bruch.

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