Preismodelle in der Robotik – Preisgestaltung

Eine Möglichkeit mehr zu verkaufen bzw. höhere Margen zu erzielen besteht in optimierten Preisen. Hier bin ich – als klassischer Berater – seit Jahren aktiv und entsprechend sensibilisiert. Um das Bewußtsein für die Verkaufspreise zu erhöhen, sage ich gerne “Wenn im Einkaufspreis der Gewinn liegt, wofür steht dann der Verkaufspreis?” Denn gerade wer kleinere KMU als Zielkunden hat, kann Vertriebskosten haben, die durch eine klassische Kalkulation schwer abzubilden sind und an die des Ehevermittlers Parship erinnern. Beide haben das gleiche Problem: Ein Kunde wird mit Aufwand akquiriert und ist dann weg. Bei Parship weil er früher oder später seinen Idealpartner findet und glücklich ist. Dann kündigt er sein Parship-Abo und für den Glücklichen muß Ersatz besorgt werden. Bei kleinen KMU ist es ähnlich: Das Unternehmen kauft nach langen Überlegungen den Roboter (häufig Cobot) und ist dann erstmal versorgt. Bei Gesamtinvestitionen von 50.000 bis 100.000 Euro müssen erstmal mehrere KMU besucht und immer wieder angesprochen werden bis ein Auftrag kommt. Die Unternehmen sind durchaus gutwillig, wollen ja kaufen, doch haben sie auch Angst. Diese muß ihnen genommen werden. Das richtige Angebot kann hier entscheidend.

Leasing

Leasing gibt es seit Jahrzehnten, ist nicht sonderlich flexible, hat aber zwei Vorteile: Die Investition wird gestreckt und die monatliche Leasingrate kann direkt zur Beurteilung der Rentabilität genommen werden. Das Leasing kann die Gesamtkosten umfassen, also Roboter incl. Zubehör und Integration/ Programmierung. Liegt die Leasingrate unter den bisherigen Mitarbeiterkosten, wird die Investition interessant. Zu den Nachteilen gehört, dass Leasing nicht gefördert wird. Wer sich im Internet die Website von KMU in Ostdeutschland oder auch im Großraum Trier anschaut, findet häufig das EU-Logo als Zeichen einer Förderung. Diese Firmen sammeln ihre Investitionen (incl. Neubauten) und stellen einen Antrag auf Förderung. Hier können sie Roboter mit beantragen. Die Förderquote liegt zwischen 15 und 25%. Leasing geht auch nicht bei “Digital Jetzt”, der attraktvisten Förderung für KMU, über die allerdings das Los entscheidet. Sie ist daher zeitlich nicht planbar. Gibt es eine Förderung, geht Leasing nicht, braucht es aber auch nicht, da die “Kröte” Kauf gerne geschluckt wird. (Mietkauf ist zudem förderfähig – ein Kompromiß). Hauptnachteil des klassischen Leasings bleibt aber die mehrjährige Bindung.

Leasing mit unterschiedlichen Laufzeiten

Kunden können unterschiedlich überzeugt sein oder eine unterschiedliche Zukunftsperspektive haben. Eine Möglichkeit dies zu berücksichtigen besteht im Angebot unterschiedlicher Laufzeiten beim Leasing mit entsprechend unterschiedlichen Raten, wie das Beispiel zeigt:

Gut vorstellbar, dass ein vorsichtiger Kunde den ersten Serviceroboter mit 12 monatiger Laufzeit bestellt. Ist er zufrieden, dürfte er weitere Modell mit 36 Monate Mietvertrag ordern.

Roboter im Abonnement

Erste Anbieter, gerade Startups, bieten diese Variante an. Vielleicht liegt der Preis über der des Leasings, dafür kann ein Abonnement aber auch gekündigt werden. Somit sinkt das Risiko maßgeblich. Der schweizer Anbieter von Lackierrobotern Robonnement setzt noch ein cleveres Angebot obendrauf: Der Kunde kann jederzeit den Roboter zum vorher definierten Preis abkaufen und erhält 50% der bisherigen Zahlungen dabei gutgeschrieben. Für den Anbieter gibt es allerdings zwei kritische Faktoren: Er muß viel vorfinanzieren und hat ein Problem, wenn der Roboter nur einen geringeren Teil des Investments ausmacht. Denn dann “haftet” er für alles und kann z.B. spezielle Greifer oder Optiken bei einer Rücknahme nicht so leicht wiederverwerten. Daher ist ein Abo besonders für standardisierte Lösungen, wie eben Lackieren, Palettieren oder Maschinenbeschicken, leicht praktikabel.

RaaS

Unter Robotics-as-a-Service werden ganz unterschiedliche Modelle zusammengefaßt. Letztlich ähneln sie dem Abonnement, können aber Stunden oder die Anzahl der Tägtikeiten (z.B. Picks) als Basis haben. Die Abrechnung setzt eine entsprechende Datenerfassung voraus. Und da sich der Kunde offenbar einer hohen Auslastung nicht sicher ist, dürfte der Lieferant einen entsprechenden Risikoaufschlag verlangen. Die Refinanzerung dürfte für den Lieferanten schwieriger sein. Robco bietet das nachfolgend abgebildete Modell an, mit 24 Monaten Laufzeit. Das Angebot von Robco beinhaltet bereits die gesamten Nebenkosten incl. Sicherheitszertifizierung. Es wird beworben mit “Amortisation ab Tag 1“:

Fazit

Wer mehr als “nur” den Verkaufspreis anbieten kann, ist klar im Vorteil. Verschiedene Kunden haben verschiedene Wünsche und auch Eintrittsbarrieren bzw. finanzielle Ressourcen. Ein anderer wichtiger Aspekt ist der Verkaufspreis an sich. Hier sollten ebenfalls alle Möglichkeiten ausgeschöpft werden. Denkbar erscheinen auch “Wetten”, wie ich kürzlich schon beschrieben habe. Bei beiden Punkten (Preismodelle und Optimierung des Verkaufspreises) wie auch dem Finden eines richtigen Finanzierungspartners kann ich helfen.